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Vendre son commerce dans les meilleures conditions

Par Christel Villedieu - Publié le 17/08/2015

Vendre son commerce dans les meilleures conditions

A l’instar de toute transaction, la vente d’un commerce exige une réelle préparation. Une condition indispensable à la profitabilité de cette cession.

Sauf miracle, la vente de son commerce prend un certain temps pour ne pas dire un temps certain. Mais plus vous y aurez réfléchi en amont, et plus le transfert s’effectuera dans des circonstances optimales et dans des délais raisonnables. Evidemment, dans l’idéal, le meilleur moment pour vendre serait celui où les résultats sont à leur plus haut niveau et/ou offrent de belles perspectives futures. Mais ça n’est pas une obligation car nombre de repreneurs recherchent une affaire à relancer et/ou à développer.

 

Etes-vous réellement prêt à céder votre commerce ?

La question peut sembler futile pourtant elle s’avère cruciale ! Ne vous lancez pas dans cette opération de mise en vente sans être vraiment certain de vouloir aboutir. C’est là un gage de réussite. De la même façon, faites-vous accompagner dans cette démarche par un professionnel de la cession-acquisition, si possible à proximité de votre commerce. Il vous assistera à chacune des étapes de la prospection de l’acheteur idéal et saura, notamment si la négociation n’est pas votre qualité première, apporter des arguments probants à votre interlocuteur.

 

Un dossier de vente exhaustif.

Quoi qu’il en soit, il vous faudra, d’une manière ou d’une autre, mettre en œuvre un dossier de présentation synthétique de votre négoce et rassembler toutes les pièces indispensables à votre futur acquéreur : Kbis, bail, trois derniers bilans, inventaire valorisé de votre stock, etc. Ajoutez-y un historique de l’entreprise et apprêtez-vous à répondre à toutes sortes de question sur l’organisation interne et les éléments chiffrés (trésorerie, CA, investissements en cours, endettement, amortissements, etc.). Cette présentation rigoureuse ne pourra qu’impressionner favorablement le repreneur sérieux.

 

Auditer son affaire.

Trop souvent, et surtout quand l’affaire paraît saine, on pense que la seule production d’un résultat annuel positif suffira à convaincre tout acquéreur potentiel. La réalité est autre et il s’agit de présenter son entreprise sous son meilleur visage. Faites valoir la qualité de votre clientèle (stabilité, régularité…), la mise aux normes de vos équipements, la bonne santé de votre stock (débarrassé de ses « nanars » qui immobilisent trésorerie et surface de stockage), en bref identifiez les points forts de votre commerce et mettez-les en exergue. Si ces conditions ne sont pas réunies, prenez le temps d’y remédier.

Se mettre à la place de l'acquéreur.

Sachez vous mettre dans la peau du repreneur potentiel qui ne manquera pas de vous questionner sur les plus petits détails de votre activité et de votre quotidien. Acceptez chacune de ses interrogations avec bonne humeur tout en sachant conserver une certaine réserve lors des premières rencontres. L’exposition rationnelle de votre business et de l’état de la concurrence ne pourra que rassurer l’acheteur. Car, en définitive, que souhaite-t-il ? Etre convaincu que ce commerce lui apportera le rendement qu’il en espère ! A ce titre, il peut être décisif de lui soumettre des idées pour assurer le développement de l’établissement.

 

Les erreurs à ne pas commettre.

Ne faites pas l’erreur d’arrêter tout net investissements ou expansion de votre commerce au prétexte que vous avez décidé de le vendre. D’abord, parce que vous ne savez pas quel temps sera nécessaire à sa vente effective mais aussi qu’un acquéreur compétent saura reconnaître une entreprise « active ». Par ailleurs, la question du prix reste évidemment primordiale et n’hésitez pas à solliciter l’avis d’un professionnel car la surévaluation serait le meilleur moyen de ne jamais vendre ! De la même façon, évitez toute publicité tapageuse car un repreneur hésitera toujours à s’intéresser à un magasin en vente depuis des années ! La discrétion s’impose…

 

 

A lire aussi : "Valoriser son commerce avant sa mise en vente"
et "Evaluer le prix de son commerce"

 

 



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