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Négocier le prix de vente d’un commerce

Par Christel Villedieu - Publié le 17/08/2015

Négocier le prix de vente d’un commerce

Si le prix seul ne doit pas conditionner l’acquisition d’un commerce, il n’en reste pas moins un élément déterminant de la transaction. Et le résultat d’une bonne négociation !

Comme pour n’importe quelle tractation, vous devez vous préparer. Ce qui implique une approche fine de vos futurs échanges avant de vous lancer dans des pourparlers. Car n’imaginez pas un seul instant improviser brillamment en fonction des réponses de votre interlocuteur ! Vous devrez ainsi déterminer les limites de vos concessions éventuelles, évaluer la hiérarchie des points à négocier afin de les aborder les uns après les autres mais aussi disposer d’une appréciation des prix pratiqués pour ce type de commerce dans ce même secteur géographique. Est-il utile de préciser que se faire accompagner d’un professionnel reste évidemment une excellente idée, surtout si des aspects juridiques, financiers ou comptables doivent être abordés ?

Les détails valent l’essentiel.

Comme chacun sait, le diable est dans le détail, mais ce peut être singulièrement le moyen de négocier âprement. Tout est discutable, notamment le prix des équipements et du mobilier s’ils s’avèrent défraîchis ou peu conformes à la réglementation. De la même façon, le droit au bail mérite que vous vous y attardiez car il constitue souvent une bonne part de votre investissement initial. Bref, sans pour autant entrer dans l’insistance d’un marchand de tapis, sachez que vous pouvez opter pour une négociation globale du prix ou discuter un à un chacun des éléments constituant le fonds. Quoi qu’il en soit, apprêtez-vous à rencontrer une forte partie car vous avez affaire à un… commerçant.

 

Une affaire de psychologie aussi.

Selon toute probabilité, vous avez longuement palabré avec le vendeur depuis des semaines et vous devriez avoir esquissé son profil psychologique et sa faculté de négociation. Ainsi, pourvu d’une idée précise de sa motivation, pourrez-vous par exemple tirer profit de son désir de vendre rapidement. Par ailleurs, même si cela reste une pure question de business, le facteur humain conserve toute son importance et si vous avez su plaire à votre protagoniste, il sera d’autant plus enclin à se montrer souple le temps venu de parlementer.

 Le juste prix.

En tout état de cause, n’oubliez pas que le montant brut de la cession ne fait pas tout dans l’histoire. De nombreux autres paramètres peuvent entrer en ligne de compte. Ainsi, rien ne vous interdit de planifier un étalement du règlement des éléments corporels du fonds de commerce en imaginant, par exemple, une partie du prix payée par un crédit-vendeur, quitte à prévoir des traites avalisées ou un nantissement du fonds pour rassurer votre interlocuteur. Dans le même ordre d’idée, et même s’il ne s’agit pas d’une question d’argent à proprement parler, vous pouvez également négocier un accompagnement du cédant pendant un certain délai sans oublier, bien sûr, d’en faire mention dans le protocole d’accord final.

 

L’offre et la demande.

On peut imaginer toutes les stratégies, des plus subtiles aux plus brutales, un principe de base n’en demeure pas moins intangible : quel que soit le type de commerce, quelle que soit la conjoncture économique, toute vente est assujettie à la loi de l’offre et de la demande. Cela dit, si le vendeur connaît parfaitement la valeur de son bien dans son contexte économique local, ce qui devrait être a priori le cas, il présente cependant une légère tendance à surévaluer son affaire ; ce qui demeure compréhensible puisqu’il s’agit de son bébé. A vous d’œuvrer finement sans oublier qu’une bonne négociation reste celle qui satisfait les deux parties !

 

 

A lire aussi : "Déterminer la valeur d’un commerce avant de l’acquérir"
"Vous souhaitez reprendre un commerce ? Suivez le guide…"
et "Reprise d’un commerce : évitez les pièges !"

 

 



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